El ajetreo propio de la temporada festiva hace que muchos operadores del sector de la restauración no empiecen a planificar el año 2019 hasta que el nuevo año ya esté bien avanzado. Entonces, hay que darse prisa para analizar los resultados del año anterior y desarrollar estrategias que aprovechen los éxitos y aborden los retos.
Por desgracia, cuanto menos tiempo dediques a planificar, menos eficaz será probablemente. Empieza a planificar ya para tener tiempo de sobra para sentar las bases de un próspero año nuevo.
Hay tres aspectos clave que tu plan anual debería abordar: edificio comercial, dotación de personal y rentabilidad.
Empieza por revisar tu cuenta de resultados
Un análisis de la cuenta de resultados (P&L) es un buen punto de partida. Tanto si lo elabora tu equipo de contabilidad interno como si lo hace un servicio externo, la cuenta de resultados te ofrecerá una visión general de las finanzas de tu empresa.
Un análisis de la cuenta de resultados es un primer paso esencial, ya que te permite saber dónde has estado. Lo necesitas para determinar hacia dónde quieres ir. Involucra a tus responsables en el análisis de cómo y por qué has obtenido los resultados que figuran en la cuenta de resultados.
Añadir análisis comparativo
Comparar tu rendimiento con el de otros es un buen siguiente paso. La Asociación Nacional de Restaurantes publica un «Informe sobre las operaciones del sector de la restauración» que puede resultarte de ayuda. En él se ofrecen datos fundamentales sobre el coste de las ventas, el beneficio bruto, los gastos operativos directos y otros indicadores de rendimiento que te permitirán comparar tu negocio con otros de perfil similar.
Definir los objetivos de ventas
Ahora ya estás listo para trabajar en tus objetivos de aumento de ventas. Asegúrate de tener en cuenta tanto las cifras concretas en dólares como el número de comensales (tanto en el local como fuera de él). Incluir el número de comensales te permite obtener una medida real del crecimiento de las ventas, independientemente de tácticas como los aumentos de precios en la carta. El objetivo general es impulsar el crecimiento orgánico.
Entre los objetivos clave para impulsar las ventas podrían figurar:
- Volumen total de ventas en dólares
- Número de invitados
- Crecimiento por franja horaria
- Crecimiento del consumo fuera del local: mejora de la oferta para llevar, el servicio a domicilio y la ampliación de la venta al por menor
- Consultar medias
- Renovación de las instalaciones
Elaborar estrategias
Una vez establecidos los objetivos, puedes definir las tácticas que te ayudarán a alcanzarlos. Es recomendable emplear varios enfoques. El éxito de una o varias tácticas dentro de cada objetivo facilita la consecución del plan y fomenta el crecimiento. Algunas tácticas pueden contribuir a múltiples oportunidades de crecimiento. A continuación, te ofrecemos algunos ejemplos:
Estrategias de costes
Análisis de recetas de comida
Análisis del menú
Análisis de existencias
Actualización del menú
Análisis de recetas de bebidas
Análisis del ROI operativo
Una ejecución sólida siempre prevalece sobre el volumen. La prueba de fuego debería ser: “Si aplico esta táctica, ¿podré ser el mejor en mi sector, diferenciar mi negocio y/o lograr un crecimiento sólido proporcional a mi inversión?”.”
Ten en cuenta que cualquier estrategia conlleva costes directos e indirectos. Los costes directos —personal, producto, marketing y materiales— suelen ser más fáciles de identificar. Sin embargo, los costes indirectos, como la formación, la gestión de procesos (por ejemplo, la actualización de un sistema de punto de venta) y la gestión del cambio (por ejemplo, cómo reaccionan tus equipos o tus clientes ante un nuevo menú), pueden tener un gran impacto en el éxito. Asegúrate de tener en cuenta tanto los costes directos como los indirectos.
Elaborar un plan de dotación de personal
La dotación de personal seguirá siendo un motivo de preocupación en 2019, por lo que es fundamental elaborar un plan para hacer frente a los retos laborales. Piensa en cada etapa del ciclo de vida de los empleados —contratación, formación, motivación y retención— para tener en cuenta todas las tareas. Pide opinión a tus expertos en recursos humanos o a proveedores externos de personal y que añadan cualquier aspecto que se te haya podido pasar por alto. Este será tu plan de dotación de personal de referencia. Sin duda, te revelará oportunidades de mejora.
Fíjate objetivos concretos para 2019 —como reducir la rotación de personal o disminuir los costes laborales— con medidas específicas y realistas. Algunas estrategias a tener en cuenta son el uso de sistemas de captación, incorporación y gestión del aprendizaje, así como de tecnología para la retención y la motivación.
Establece puntos de control para evaluar cómo vas avanzando hacia la consecución de tus objetivos de dotación de personal. En estos puntos de referencia, determina si vas con retraso, si cumples los objetivos o si vas por delante de lo previsto, y realiza los ajustes que sean necesarios.
De todos los aspectos que influirán directamente en el crecimiento de las ventas y la rentabilidad en 2019, la dotación de personal podría ser el que tenga mayor repercusión. Contar con un plan detallado adicional en este ámbito se ha convertido en la nueva norma.
Aumenta tus beneficios
Mientras elaboras los objetivos y las estrategias para el nuevo año, ten en cuenta las siguientes oportunidades de crecimiento rentable. Pueden marcar una diferencia real para tu empresa.
Portabilidad. Los consumidores de hoy en día quieren disfrutar de comida con la misma calidad que la de un restaurante fuera del local: en casa, en la oficina, de viaje o donde les resulte más cómodo. Los operadores que sean capaces de satisfacer eficazmente esta demanda mediante la comida para llevar, el servicio a domicilio, los pedidos online y otras estrategias pueden aumentar sus ventas y el número de clientes sin necesidad de una costosa ampliación de sus locales físicos.
Tecnologías de selección de personal. Soluciones de dotación de personal a través de terceros puede optimizar todos los aspectos del ciclo de vida de un empleado, desde la contratación y la incorporación hasta la tramitación de documentos, la formación, la motivación e incluso la rescisión del contrato. Esto te ahorra tiempo, frustraciones y dinero.
Menú principal mejorado y aplicaciones LTO. Tu plan anual debería incluir un calendario de cambios y actualizaciones del menú, así como ofertas por tiempo limitado. La puesta en práctica de estas estrategias puede resultar más sencilla y económica con una herramienta como MenuStudioPlus, que te permite crear e imprimir menús principales personalizados, encartes para el menú, carteles de mesa, carteles publicitarios de mesa y mucho más.
Planifica siguiendo los criterios SMART
Su eficacia ha quedado demostrada en todos los sectores, incluido el de la restauración, el método SMART aumenta la probabilidad de que tu plan se lleve a cabo íntegramente. Para ponerlo en práctica, asegúrate de que tus objetivos y estrategias:
SEspecífico: Define el objetivo de tal forma que resulte fácil de entender para cualquier persona que tenga conocimientos básicos sobre la tarea.
MMedible: Establecer objetivos de referencia para los logros y parámetros de medición, y definir cómo se define el éxito.
AViable: Determinar, junto con todas las partes interesadas, que el plan es viable según la estrategia y los pasos establecidos.
RRealista: Establece objetivos que se puedan alcanzar con los recursos, los conocimientos y el tiempo disponibles.
TCon plazos determinados: Establece los plazos para todos los pasos pertinentes del plan y define la(s) fecha(s) de finalización.
Que sea un esfuerzo en equipo
El método SMART requiere que cuentes con la participación de otras partes interesadas de tu empresa para validar tu plan. Incluir a los empleados en el proceso les da voz y les hace sentirse más responsables de la ejecución del plan. Además, es una forma estupenda de perfeccionar las habilidades de liderazgo del personal.
Plantéate crear un equipo multidisciplinar que incluya a empleados de sala y de cocina, tanto a hora como a sueldo fijo, para que te ayuden a desarrollar y revisar cada paso. Incluso puedes pedir la opinión de los clientes.
Pónlo por escrito, hazlo realidad
La planificación anual no se considera completa hasta que se documenta. Es mucho más probable que se lleve a cabo si se plasma por escrito. Aunque los temas y el proceso puedan resultar complejos, debes procurar que la comunicación y la ejecución sean sencillas.
Si es el primer año que elaboras un plan escrito y viable, céntrate solo en entre tres y cinco objetivos. De lo contrario, corres el riesgo de abocarte al fracaso. Podrás ser más ambicioso en los próximos años, a medida que te sientas más cómodo y te familiarices con el proceso.
Las presiones derivadas del aumento de los costes y la lucha por la cuota de mercado hacen que sea imprescindible contar con una planificación anual documentada y basada en resultados. Planificar con antelación te da una clara ventaja sobre la mayoría de los operadores que no lo hacen.
Prevé que recibirás ayuda
Habla con tu representante comercial sobre el equipo de expertos y el conjunto de herramientas que pueden ayudarte a planificar un 2019 lleno de éxitos.
