Ya se trate de una hamburguesa $5 o de un filete $25, los locales están haciendo hueco en la carta para ambos platos con el fin de atraer a dos tipos de clientes: los que cuidan cada céntimo y los que quieren darse un capricho.
Se trata de una estrategia tradicional que los operadores denominan «precios de barra de pesas»: consiste en que un restaurante atraiga a los clientes con ofertas promocionales y, al mismo tiempo, impulse la venta de productos de gama alta.
Últimamente se ha utilizado para compensar las pérdidas derivadas de la pandemia y la inflación actual. Y, para muchos, está dando resultados.
Joe Violi, especialista en soluciones empresariales del norte de Míchigan, afirmó que ha observado ciertos resultados positivos entre los operadores de su región.
“Los establecimientos que más éxito tienen en la actualidad son aquellos que se dirigen a todos los segmentos de precios”, afirmó Violi. “Intentan dirigirse a clientes de diferentes segmentos de precios”.”
La esperanza es que la política de precios «barbell» contrarreste el peso de la inflación manteniendo los márgenes de beneficio estables para el operador y, con suerte, estabilizándolos en un punto intermedio satisfactorio, según un artículo reciente publicado en Mesa de cata. Sin embargo, según Violi, aunque ha funcionado para algunos, puede que no sirva para todo el mundo. Por ejemplo, es probable que un restaurante para ocasiones especiales no ofrezca descuentos.
“Al fin y al cabo, todo hay que valorarlo caso por caso”, afirmó. “No hay una solución única. Puede que tenga sentido en algunos sitios y en otros no”.”
El caviar en la pizza y los aros de cebolla en la hamburguesa encarecen el precio en el servicio de drive-up
Timothy Tejuco, especialista en soluciones empresariales de la zona de Vancouver, coincide en que la estrategia de precios «barbell» está volviendo a ganar terreno sin lugar a dudas.
“Es una táctica que se lleva utilizando en los restaurantes desde hace mucho tiempo”, afirmó Tejuco. En general, observa que la estrategia de precios «barbell» se aplica en cadenas de comida rápida o en restaurantes más económicos. Esto concuerda con lo que Mesa de cata ha informado, citando a Red Robin, donde los clientes pueden comprar un menú gourmet $10 o gastarse $15,99 en dos hamburguesas de edición limitada para los amantes del queso.
Según Trejuco, también se está imponiendo otra versión de la fijación de precios «barbell».
“Los restauradores están incorporando opciones de lujo a los platos típicos del menú y esto se está poniendo muy de moda”, afirmó. Por ejemplo, un menú puede anunciar una pizza estupenda a su precio habitual, pero en ese mismo menú aparecerá una pizza con langosta y caviar a un precio tres veces superior.
“La gente siempre saldrá a buscar lo que quiere, pero puede añadirle un toque de lujo”, afirmó. “Esto está ocurriendo con los alimentos de uso diario”.”
El sistema de precios «Barbell» no es infalible
Aunque es probable que esta táctica de fijación de precios siga siendo una tendencia, los operadores deben tener cuidado, ya que la estrategia podría resultar contraproducente, señaló Tejuco.
“Existe el riesgo de perder algunas ventas debido a la estrategia de precios de ”barbell“”, afirmó. Los productos con descuento pueden restar ventas al filete $50 si en el mismo menú se anuncia una hamburguesa $10, explicó Tejuco. Además, hay quien busca la experiencia de comer en un local donde los platos con descuento no sean una opción. «La gente acude a un sitio concreto por una razón. Si quisieran comida más barata, pedirían comida para llevar», señaló.
Violi afirmó que ha observado cómo los propietarios de restaurantes han probado diversas estrategias, como la «fijación de precios en forma de barra», durante estos últimos dos años tan difíciles. Sin embargo, al final, no hay una única estrategia que funcione, señaló. Lo mejor para los propietarios es centrarse en lo que realmente importa: una comida excelente y un servicio al cliente excepcional.
“Todo el mundo está perdiendo de vista lo que realmente importa y se apresura a buscar soluciones”, afirmó. “Es un torbellino de situaciones con las que todos tenemos que lidiar. Son tiempos difíciles y la gente tiene que adaptarse y encontrar una forma de salir de esto”.”
