Los camareros son el equipo de ventas de primera línea de un restaurante. Desempeñan un papel fundamental a la hora de aumentar el importe medio de la cuenta y forjar relaciones que hagan que los clientes vuelvan.
Una de las herramientas más poderosas del arsenal de un camarero es la venta ascendente, o “venta sugerida”. Si se hace bien, es una forma probada de aumentar los beneficios y orientar a los clientes hacia productos que mejoran su experiencia. Pero hay una línea muy fina entre vender y hacer que los clientes se sientan presionados o manipulados. En otras palabras, esta técnica requiere tacto.
Consejos para aumentar las ventas en tu restaurante
Empieza por la puerta principal
“El encargado de recibir a los clientes puede acompañarlos hasta la mesa y sugerirles una bebida refrescante”, afirma Dan Longton, presidente y director ejecutivo de TraitSet, una empresa con sede en Florida dedicada a la prestación de servicios de gestión de personal. “Antes incluso de que se hayan sentado, ya les has vendido una bebida”.”
No te orines
Plantéate no servir agua de forma automática. “Las bebidas como el té helado, a $2, suponen una cantidad enorme a lo largo de un año”, afirma Claire Crowell, directora de operaciones de A. Marshall Family Foods Inc. en Tennessee.
Sugerir mejoras de gama alta
A aquellos clientes que soliciten agua, sugiéreles que elijan agua embotellada.
Fomenta el capricho
Sugiere postres tres veces durante el servicio. “Aunque los clientes no se hayan dejado sitio para el postre, el simple hecho de sugerírselo hace que sea más fácil que se lo lleven a casa”, afirma Crowell.
Destaca la experiencia
“Los buenos camareros siempre recomiendan formas de hacer que la comida resulte más agradable”, afirma Longton. “En última instancia, se trata de obtener mejores márgenes y propinas más generosas, pero todo empieza por la experiencia del cliente”.”
Aprovecha lo que ya conoces
Pregunta siempre a los clientes si han venido antes. Si un cliente tiene un plato favorito, sugiérele formas de mejorarlo o recomiéndale otros platos del menú.
Sé auténtico
Haz recomendaciones personalizadas. “A una de nuestras camareras le encanta el sándwich BLT y lo promociona muy bien, explicando que le gusta añadirle un huevo frito y queso con pimiento”, dice Crowell. “Es increíble la cantidad de sándwiches que vende y lo mucho que los clientes aprecian su entusiasmo”. Los clientes se dan cuenta cuando los camareros solo intentan “aumentar la cuenta”.”
Venta adicional directamente en el menú
Marca con un símbolo tus especialidades.
Definir las expectativas de los clientes
Si convences a los clientes para que añadan queso y champiñones a su hamburguesa y esos ingredientes cuesten un dólar más, házselo saber.
Vende de forma estratégica
“Un buen camarero es capaz de sugerir una opción más rentable que genere más beneficios, lo cual es positivo tanto para el cliente como para el negocio”, afirma Crowell.
Vende la emoción
Utiliza descripciones atractivas. Haz que las alternativas —como un café especial después de cenar— resulten tentadoras para los comensales que hayan rechazado el postre.
Motiva a tu personal
Organiza concursos y entrega premios a los camareros que más vendan.
