El sector de la restauración comercial de servicio completo ha experimentado una disminución de la afluencia de clientes, y la mayor parte del aumento de las ventas se debe al incremento de los precios de los menús. Este modelo de éxito podría dejar de ser sostenible. Los consumidores, sencillamente, no aceptarán precios más altos si no va acompañado de una mejora en la experiencia general. Los operadores tendrán que adaptarse al aumento de los costes laborales y a la inflación habitual de los alimentos, al tiempo que buscan la forma de aumentar simultáneamente los márgenes y las ventas.
Mira hacia tu interior
Empieza por realizar un análisis financiero periódico —al menos una vez al año y, como máximo, cada trimestre—, centrándote en las tres áreas clave de la cuenta de resultados (P y L).
1. Coste de los productos vendidos. Evalúa tu situación financiera en comparación con el sector. El Informe sobre las operaciones del sector de la restauración de la Asociación Nacional de Restaurantes ofrece una excelente forma de comparar los resultados financieros a partir de una amplia variedad de conjuntos de datos.
Pasar a la acción: Utiliza la información que recopiles para introducir cambios.
- Rediseña, revisa los precios o elimina platos del menú.
- Calcula una inflación de los alimentos de entre 2,51 TP3T y 3,01 TP3T, aproximadamente, y céntrate específicamente en las proteínas, las frutas, las verduras y los lácteos dentro de categorías concretas.
- Reduce el tamaño de los platos y bebidas de tu menú principal.
- Elabora una estrategia trimestral de ofertas por tiempo limitado.
2. Trabajo. Compara tu rendimiento laboral con el del sector. Realiza un análisis de la mano de obra de todas las recetas con el objetivo de “reducir” los costes laborales. Céntrate en una planificación proactiva para alcanzar tu porcentaje objetivo antes de que empiece la semana.
Pasar a la acción: Reconsidera tu estrategia global en materia de personal.
- Revisa cada receta y el trabajo que conlleva.
- Encuentra ingredientes ya preparados que protejan tu marca.
- Evaluar y reducir o eliminar las horas dedicadas a funciones secundarias.
- Reconsidera la forma de emplatar y de presentar los platos para llevar, con el fin de reducir el esfuerzo.
- Se debe considerar la consolidación y la supresión de horas en los puestos que no generan ingresos.
3. Gastos de explotación. Evalúa el impacto de cada partida en los costes de explotación.
Pasar a la acción. Aborda los gastos como el alquiler, los seguros y los contratos de mantenimiento. Negociar (o renegociar) estos gastos “fijos” puede ser de ayuda.
Mira hacia fuera
Para aumentar la afluencia de clientes, los operadores deben adaptarse a dónde y cómo consumen la comida los comensales. Para fomentar que los clientes coman en el local con mayor frecuencia, céntrate en impulsar las ventas mediante platos cuyo precio sea inferior a la cuenta media actual por comensal.
El objetivo aquí no es ofrecer un “menú económico” ni un “producto reclamo”. Lo que quieres es aumentar los márgenes sin que se vea afectada la percepción de calidad de tu marca. Puedes conseguirlo satisfaciendo el deseo de los consumidores de vivir experiencias gastronómicas nuevas y originales.
Platos para compartir. Los platos para compartir, de mayor tamaño, permiten a los clientes gastar un poco menos por persona de lo que gastarían en un plato principal completo, sin dejar de disfrutar de una experiencia única.
Platos más pequeños. Los platos más pequeños permiten a los clientes “probar” el menú a través de diversos platos y propuestas tipo tapas. Es posible que los clientes gasten menos por plato, pero es probable que la mesa en su conjunto acabe gastando más que si cada uno pidiera un plato principal.
Raciones más pequeñas. Ahora que empieza el nuevo año, ten en cuenta que muchos comensales pueden estar decididos a reducir el tamaño de las raciones (aunque sea por un tiempo). Al igual que con los platos más pequeños, el gasto de los consumidores resulta asequible y puedes mantener el margen en términos porcentuales.
Es importante contar con la colaboración de tu equipo para avanzar hacia tu objetivo de aumentar la frecuencia de visitas de los clientes. Establece y comunica los indicadores de éxito antes de empezar a introducir cambios.
Pregunta a tu representante comercial de Gordon Food Service qué medidas puedes tomar para aumentar tu margen de beneficio más allá de los simples aumentos de los precios del menú.
