Los operadores que busquen nuevas formas de crecer pueden plantearse la franquicia: conceder a otros empresarios el derecho a “clonar” su negocio a cambio de una cuota inicial y, por lo general, de regalías periódicas. Doug Owens, director del segmento comercial de Gordon Food Service, entrevista a representantes de dos empresas de franquicias para que compartan los fundamentos de este modelo de negocio: Mark Siebert, director ejecutivo de iFranchise Group, y Steve Vandegrift, presidente de Fransource International.
Owens: ¿Por qué debería un operador plantearse la posibilidad de establecer una franquicia?
Siebert: Te permite hacer crecer tu negocio más rápidamente utilizando el dinero, el personal y el tiempo de otros. Obtienes capital de los propietarios de franquicias, que están más motivados que los empleados para dedicar tiempo, esfuerzo y sacrificio con el fin de que el negocio sea un éxito.
Vandegrift: Es una forma probada de crecer rápidamente utilizando el dinero de otras personas, al tiempo que se mantienen los estándares de calidad que te llevaron al éxito en primer lugar.
Owens: ¿Hay diferentes tipos de franquicias que se deban tener en cuenta?
Siebert: Existen cuatro tipos: 1) El modelo tradicional, en el que una empresa vende franquicias individuales; 2) La estrategia de desarrollo territorial, en la que una empresa vende los derechos sobre un determinado territorio geográfico; 3) La de representación de zona, en la que se “vende” un territorio a un representante que busca y presta apoyo a los franquiciados; y 4) La franquicia maestra, que suele utilizarse para expandirse a nivel internacional. Las dos primeras son las más habituales en el sector de la restauración.
Owens: ¿Cuáles son los conceptos erróneos más comunes sobre las franquicias?
Siebert: Una de ellas es que está plagado de demandas. Aunque hay algunos casos judiciales muy sonados, lo cierto es que un contrato de franquicia bien redactado no suele dar lugar a litigios. La clave está en encontrar al abogado adecuado con quien trabajar.
Vandegrift: La gente se hace una idea errónea del nivel de control que puede ejercer un franquiciador. Los franquiciadores pueden mantener el control sobre prácticamente cualquier aspecto, siempre y cuando esté claramente establecido en el contrato de franquicia. La realidad es que la mayoría de los franquiciados quieren que se les marque el camino; de lo contrario, montarían un negocio desde cero.
Owens: ¿Qué pueden hacer las empresas operadoras en la fase exploratoria para sentar las bases del éxito?
Siebert: Las posibilidades de éxito se reducen a tres elementos básicos: 1) ¿Has creado un modelo de negocio que despierte el interés de posibles franquiciados?; 2) ¿Puedes replicar tu sistema de funcionamiento a mayor escala?; y 3) ¿Puedes obtener una rentabilidad adecuada de la inversión que destinarás al desarrollo de una oferta de franquicia?
Vandegrift: Los operadores deben llevar a cabo una evaluación exhaustiva y sincera de su negocio —desde el concepto hasta la publicidad y el marketing, pasando por las fuentes de suministro— para determinar si está preparado y es adecuado para la franquicia.
Owens: ¿Cuáles son los mayores riesgos de las franquicias?
Siebert: La degradación de la marca supone un riesgo. Debes asegurarte de que los franquiciados operen con los más altos estándares de calidad, ya que todo ello repercute en ti.
Vandegrift: No recurrir a abogados y profesionales especializados en franquicias que te ayuden desde el principio.
Owens: ¿Cuáles son los principales errores que cometen los operadores a la hora de plantearse la posibilidad de adquirir una franquicia?
Siebert: Los operadores pueden invertir tiempo y dinero en crear un programa excelente y, a continuación, echarlo todo por la borda al conceder una franquicia al primer que se presente con un cheque. Hay que ser selectivo a la hora de encontrar a los franquiciados adecuados.
Vandegrift: No subestimes la perspicacia de los compradores de franquicias de hoy en día. Buscan el apoyo a largo plazo que recibirán de ti una vez que hayan adquirido la franquicia.
Owens: ¿Qué deben buscar los operadores en un “experto” en franquicias que les ayude en la fase exploratoria y más allá?
Vandegrift: Experiencia y conocimientos: busca a alguien que haya demostrado comprender lo que se necesita para convertir una empresa de éxito en una franquicia de éxito.
Owens: ¿Cómo lleva a cabo un operador un análisis de costes y beneficios?
Siebert: Eso resulta difícil de llevar a cabo por cuenta propia para un operador, a menos que tenga experiencia en franquicias. Depende del tipo de franquicia que se ponga en marcha y de muchas otras variables. Pero, sin duda, las franquicias pueden ser un negocio muy rentable.
Owens: ¿Cuáles son las tasas correspondientes para poner en marcha una franquicia?
Vandegrift: Las tarifas varían en función de tu negocio y de la intensidad con la que quieras crecer. Por lo general, recomendamos un presupuesto de entre $100.000 y $150.000 como mínimo.
Owens: ¿Qué requisitos básicos deben cumplirse antes de plantearse la posibilidad de abrir una franquicia?
Siebert: Es necesario que tengas un local que funcione bien y genere beneficios. Además, debes tener muy claros tus objetivos de crecimiento. Solo debes plantearte la franquicia si no puedes alcanzar esos objetivos con tu propio restaurante.
Vandegrift: La sistematización es fundamental: necesitas sistemas que el franquiciador pueda replicar. No solo tus recetas, sino todos y cada uno de los aspectos de tu negocio.
¿Te interesa el sistema de franquicias?
Pregunta a tu representante de ventas por los recursos de franquicias de terceros que hay disponibles.
Aviso legal: Esta sesión de preguntas y respuestas tiene como objetivo ayudarte a evaluar la franquicia como una oportunidad de crecimiento. Gordon Food Service no realiza ninguna afirmación ni recomendación: solo tú puedes decidir si la franquicia es la opción adecuada para ti y para tu negocio.
