Según la Oficina del Censo de EE. UU., las ventas en locales de restauración ascendieron a $49.6 mil millones en diciembre de 2014 y a $49.4 mil millones en noviembre de 2014. Ambas cifras representaron récords, lo que indica que el interés de los estadounidenses por comer fuera de casa durante las fiestas navideñas va en aumento.
La competencia por los ingresos generados por las comidas de las fiestas también está aumentando, por lo que los restauradores con visión deben aprovechar al máximo las oportunidades de negocio que ofrecen estas fechas. A continuación te explicamos cómo:
Sé estratégico
Empieza a planificarlo con antelación y comienza a promocionar las actividades navideñas en octubre. Incluso antes si tienes previsto ofrecer un servicio de catering para empresas.
“Incluye tus planes para las fiestas en tu estrategia anual”, afirma Todd Gross, CEC, responsable del segmento comercial de Gordon Food Service.”
Haz que la previsión de ventas sea un elemento clave de tu estrategia. Utiliza los datos históricos de ventas de las fiestas de tu sistema de punto de venta para determinar las necesidades de stock y de personal.
Fomentar el intercambio
Compartir comidas con la familia y los amigos es una tradición navideña. Son ideales para grupos grandes, pero también resultan atractivas para los clientes. ¿No tienes un menú con platos para compartir? Aumenta el tamaño de tus entrantes y forma al personal para que los promocione.
Mima a tus invitados
“La gente está dispuesta a gastarse un dineral en estas fiestas”, afirma Gross. Crea productos especiales y exquisitos que despierten el interés y aumenten tus beneficios.
Añade sabores de temporada
La repostera Michelle Vernier, afincada en Portland (Oregón), afirma que los sabores de temporada son imprescindibles. En Acción de Gracias, incorpora manzanas —especialmente variedades tradicionales—, calabazas, calabazas de invierno especiales, bourbon, nueces pecanas, boniato y arándanos rojos. En diciembre, le toca el turno a la menta, el chocolate, los cítricos de colores vivos y el café “con un toque de alcohol”.
Toma atajos
Menú de postres listos para servir tras descongelarlos, presentados de forma creativa. Los siropes aromatizados —menta, canela, avellana, chocolate blanco— aportan un rápido “toque de temporada” a los cafés y batidos.
Recuerda lo básico
La ejecución es lo más importante durante las fiestas, afirma Geoff Bonham, especialista del segmento comercial de Gordon Food Service. “La mejor forma de fidelizar a los clientes es ejecutar bien tu menú tradicional”. También hay que cumplir siempre con los aspectos básicos: amabilidad, limpieza y puntualidad. Esto puede convertir en clientes habituales a quienes visitan tu restaurante por primera vez como invitados durante las fiestas.
Opta por las tarjetas regalo
Technomic Inc. informó de que el 51 % de los consumidores regaló tarjetas regalo durante la temporada navideña de 2013. Sin embargo, las tasas de canje de las tarjetas regalo pueden llegar a ser tan bajas como el 60 %, según Bill Barker, especialista en productos de alimentación y panadería de Gordon Food Service.
“Es mucho dinero gratis para los operadores”, afirma Barker. “Hay que acabar con los vales de regalo en papel; hay que utilizar tarjetas que no se puedan canjear por dinero en efectivo. Normalmente, las tarjetas a las que les queda poco saldo acaban tirándose a la basura”.”
No obstante, recuerda que la mayoría de las tarjetas se utilizan en enero y febrero. “Eso significa que entra menos dinero en efectivo durante unos meses que, tradicionalmente, son de poca actividad”, afirma Barker. “Tenlo en cuenta a la hora de elaborar el presupuesto”.”
Piensa en el servicio de catering
El servicio de catering para las fiestas es una forma excelente de aumentar los ingresos. Decide qué puedes llevar a cabo de forma realista teniendo en cuenta tu personal, tu espacio y tu marca.
“Empezad a promocionaros entre los clientes corporativos ya en agosto o septiembre”, insta Gross. “Los fines de semana se llenarán rápido, así que plantead ofrecer una tarifa con descuento para animar a la gente a reservar los lunes o los martes”.”
Si no puedes ofrecer un servicio de catering completo, propone tres o cuatro de tus mejores platos (y los más rentables) que los clientes puedan encargar para fiestas en casa o en la oficina. “Establece un número de teléfono específico para el servicio de catering, atendido por alguien que conozca las normas y los procedimientos”, aconseja Barker.
Formar (y reciclar)
Los nuevos empleados deben recibir en noviembre la misma formación que recibirían en abril. Cualquier cosa que se aleje de esto pone en riesgo tu marca y dificulta tu capacidad para fidelizar a los clientes. Haz hincapié en la necesidad de que los clientes se sientan como en casa durante las fiestas. “Gracias por compartir estas fiestas con nosotros” y “Espero que vuelvas a visitarnos muy pronto” son los mensajes que debes transmitir.
Asegúrate de mantener a todo el personal al corriente de los horarios durante las fiestas, los cambios en el menú y la afluencia de clientes prevista.
Personal competente
Un mayor volumen de clientes requiere más personal. No escatimes en personal, aconseja Dan Longton, presidente y director ejecutivo de TraitSet, una empresa con sede en Florida dedicada a la gestión de personal. “Tampoco programes demasiados turnos, ya que eso mermará tus beneficios. Lo mismo ocurre con las horas extras”. Basa el horario de este año en los datos del año pasado; esto resultará más sencillo si has automatizado la función de programación.
Por supuesto, para los empleados del sector de la restauración, las fiestas pueden resultar doblemente ajetreadas, dadas las exigencias personales propias de esta época del año. Una forma de facilitarles las cosas es establecer sus expectativas con antelación. Vernier, por ejemplo, deja claro durante el proceso de contratación que no se pueden aceptar solicitudes de días libres desde noviembre hasta el 1 de enero. Sin embargo, dentro de esa política se incluyen medidas para ayudar a los empleados.
“Intento distribuir el trabajo de manera que el personal tenga turnos más cortos, y me esfuerzo mucho por asegurarme de que sepan que se les valora”, explica Vernier.
Corre la voz
Promociona las ofertas navideñas entre los clientes habituales —a través de correos electrónicos, mensajes de texto, redes sociales y carteles en las mesas del local— en cuanto tengas algo concreto que compartir. Publica fotos de los nuevos platos navideños. Anuncia la ampliación del horario. Ofrece a los clientes la posibilidad de ser los primeros en reservar para Nochevieja.
Mientras tanto, Barker aconseja: “Lleva un diario de las vacaciones con notas sobre cómo ha ido cada día, lecturas por horas, horarios, problemas y logros. Eso te dará una ventaja de cara al año que viene”.”
