Ya están aquí las fiestas. Pero, por muy ocupado que estés, es hora de empezar a planificar para alcanzar el éxito en 2018. Las áreas de impacto habituales —impulso de las ventas, dotación de personal, control de costes y rentabilidad— seguirán siendo fundamentales durante el próximo año. La presión derivada del aumento de los costes y la lucha por la cuota de mercado hacen que sea esencial contar con una planificación anual documentada y basada en resultados.
Revisa tu cuenta de resultados
Un análisis de pérdidas y ganancias (P&L) es un buen punto de partida. Puedes recurrir a tu equipo de contabilidad interno o a un servicio externo. Eso sí, ten en cuenta que lo que estos profesionales te digan sobre la rentabilidad y el rendimiento es solo una opinión entre muchas a la hora de elaborar una estrategia viable.
Además, recuerda que el análisis de pérdidas y ganancias solo te indica dónde has estado. Así que, aunque es un primer paso esencial, la clave está en involucrar a tus responsables para evaluar el «cómo» y, lo que es más importante, el «por qué» que ha llevado a estos resultados.
Añadir análisis comparativo
Comparar tu rendimiento con el de otros es un buen paso a seguir. La Asociación Nacional de Restaurantes puede ayudarte a evaluar tu rendimiento desde varias perspectivas gracias a su Informe sobre las operaciones del sector de la restauración. Basado en datos de los operadores, este informe puede orientarte a la hora de evaluar la cuenta de resultados, organizando datos como el tipo de servicio, el importe medio de la cuenta y el número de plazas. Sean cuales sean los factores de rendimiento que compares, considéralos como puntos de referencia en el camino, no como el destino final.
Empieza por definir los objetivos de ventas
Tu plan para 2018 debería comenzar con tus objetivos de aumento de las ventas. Asegúrate de tener en cuenta las cifras concretas en dólares y el número de comensales (tanto en el local como fuera de él). Incluir el número de comensales garantiza que no haya “falsos positivos” en el crecimiento de las ventas derivados de tácticas como el aumento de los precios del menú. Recuerda que el objetivo es un verdadero crecimiento orgánico. Entre los objetivos clave para el aumento de las ventas podrían figurar:
- Volumen total de ventas en dólares.
- El número de invitados es importante.
- Crecimiento por franja horaria.
- Crecimiento del consumo fuera del local: comida para llevar, reparto a domicilio, kits de comida y venta al por menor para llevar.
- Comprueba los promedios.
- Renovación de las instalaciones.
Céntrate en expectativas realistas y no te excedas a la hora de fijar los objetivos de ventas. Muchas tácticas que tienen éxito lo consiguen al arrebatar cuota de mercado a un competidor, no porque redefinan el mercado. Ten en cuenta la rapidez con la que los competidores pueden imitar esas estrategias.
Contar con múltiples estrategias para impulsar las ventas es una ventaja. El éxito de una o varias tácticas dentro de cada objetivo facilita el cumplimiento del plan y fomenta el crecimiento. En pocas palabras, son los pequeños éxitos acumulados los que marcan la diferencia en un sector maduro como el de la restauración.
Elabora estrategias que respalden los objetivos
En definitiva, la elaboración de un presupuesto mensual con objetivos de ventas determinará el desarrollo de las estrategias. Los costes, el tiempo y la rentabilidad de las estrategias deben ajustarse a tus objetivos de rentabilidad. Algunas estrategias pueden contribuir a múltiples oportunidades de crecimiento. A continuación te ofrecemos algunos ejemplos:
A la hora de plantearte los objetivos de crecimiento, céntrate en la calidad más que en la cantidad. Y no te olvides de las estrategias continuas, como los cambios y actualizaciones en la carta. Elige unas cuantas ideas que tengan posibilidades de triunfar. Una ejecución sólida siempre prevalece sobre el volumen. La prueba de fuego debería ser: “Si aplico esta táctica, ¿podré ser el mejor en mi categoría, diferenciar mi negocio y/o lograr un crecimiento sólido proporcional a mi inversión?”.”
Cualquier táctica conlleva costes directos e indirectos. Los costes directos —personal, producto, marketing y materiales— suelen ser más fáciles de identificar. Los costes indirectos suelen subestimarse. La formación, la gestión de procesos (por ejemplo, la actualización de un sistema de punto de venta) y la gestión del cambio (por ejemplo, cómo reaccionan tus equipos o tus clientes ante un nuevo menú) pueden tener un gran impacto en el éxito, ya que implican un cambio. Cuando tú y tu equipo directivo analicéis los cambios, aseguraos de tener en cuenta tanto los costes directos como los indirectos.
Plan para hacer frente a los retos relacionados con la dotación de personal
Es probable que la dotación de personal siga siendo un motivo de preocupación, por lo que es imprescindible planificar. Establece objetivos concretos, como reducir la rotación de personal o los costes laborales, con medidas específicas y realistas. Entre las estrategias que se pueden considerar se encuentran el uso de sistemas de captación, incorporación y gestión del aprendizaje, así como de tecnologías de retención y motivación.
De entre todos los aspectos que influirán directamente en el aumento de las ventas y la rentabilidad, la dotación de personal durante el próximo año podría ser el que tenga mayor repercusión. Contar con un plan detallado adicional en este ámbito se ha convertido en la nueva norma.
Panorama general de la rentabilidad
El objetivo final es mantener unas medidas de control de costes que garanticen la rentabilidad. Al igual que en todas las áreas, un plan anual con objetivos alcanzables y cuantificables ayuda a los operadores a alcanzar el éxito a largo plazo. Algunos costes y estrategias clave para gestionar y controlar la rentabilidad podrían ser:
Pónlo por escrito, hazlo realidad
La planificación anual no se considera completa hasta que se ha documentado. Aunque los temas y el proceso pueden resultar complejos, es fundamental que la comunicación y la ejecución sean sencillas. Cuando se pone por escrito, es más probable que se lleve a cabo. Basta con tener en cuenta los aspectos principales:
- Sé concreto y establece objetivos cuantificables.
- Asigna responsabilidades específicas a los miembros del equipo.
- Ofrecer transparencia a todos los miembros del equipo.
- Crea equipos para trabajar en cada objetivo.
- Define el concepto de «rendición de cuentas».
En nuestro dinámico sector, caracterizado por una dura competencia por parte de nuevos rivales y un aumento de los costes, el éxito recaerá en aquellos que planifiquen bien y actúen con eficacia en estas áreas clave.
