Como propietario de un restaurante, una de las herramientas más poderosas de las que dispones para controlar la rentabilidad es tu carta. La ingeniería de menús es el proceso estratégico que consiste en utilizar datos y psicología para diseñar tu carta con el fin de maximizar tus beneficios. No se trata solo de los costes de los alimentos, sino de comprender qué platos son más rentables y populares, y luego diseñar tu carta para vender más unidades de ellos.
“Un menú no es solo una lista de lo que hay para cenar, sino una herramienta estratégica. Si se elabora correctamente, destaca lo que mejor sabes hacer, orienta a los clientes hacia esas opciones y potencia la rentabilidad de una forma que los aumentos generales de precios nunca podrían lograr”.” Patrick Cairoli, responsable del segmento comercial de Gordon Food Service
El proceso se puede dividir en tres sencillos pasos:
- Recopilar datos: Recopila información sobre lo que vas a vender.
- Elementos a evaluar: Clasifica los platos de tu menú en función de su rentabilidad y popularidad.
- Rediseño del menú: Rediseña tu carta para impulsar las ventas de tus productos más rentables.
Veamos las cuatro categorías que utilizarás para clasificar los platos de tu menú.
Los cuatro cuadrantes de los elementos del menú
Al evaluar tanto el rentabilidad y popularidad, puedes clasificarlo en una de estas cuatro categorías:
- Estrellas (alta rentabilidad, gran popularidad): Estos son tus artículos más vendidos. Para que sigan brillando, resáltalos en el menú, promocionalos entre tu personal y ten cuidado a la hora de modificar su precio o su receta.
- Caballos de tiro (bajos beneficios, gran popularidad): Estos productos son muy populares, pero no generan muchos beneficios. El objetivo es que sean más rentables. Intenta colocarlos en una zona más visible del menú y plantéate subirles un poco el precio para mejorar su rentabilidad.
- Rompecabezas (alta rentabilidad, poca popularidad): Estos platos son rentables, pero no se venden bien. Tienes que averiguar por qué. Recaba opiniones de los clientes, plantéate modificar la receta, ajusta el precio u ofrécelos como ofertas especiales por tiempo limitado para comprobar su popularidad.
- Perros (bajos beneficios, poca popularidad): Estos productos no se venden y no son rentables. Plantéate eliminarlos por completo del menú. Si quieres mantenerlos, pide opiniones o prueba a cambiar la receta o a ajustar el precio.
Psicología de los menús: el arte de la disposición y el diseño
El diseño físico de tu carta puede influir mucho en lo que piden los clientes.
- Movimiento de la mirada: La gente no lee un menú como si fuera un libro; lo ojea. En un menú de un solo panel, la mirada suele desplazarse desde la esquina superior derecha hacia la esquina superior izquierda y, a continuación, hacia abajo por la página. En un menú de tres paneles, el “triángulo de oro” hace referencia a las zonas central, superior derecha y superior izquierda, que son las que más llaman la atención.
- Señales visuales y color: Aprovecha los elementos visuales. Por ejemplo, un recuadro alrededor de un artículo puede llamar especialmente la atención sobre él. El uso de colores concretos también puede influir en las decisiones de los clientes: el verde puede sugerir frescura, el naranja estimula el apetito y el rojo es una llamada a la acción.
- Precios: Evita utilizar el símbolo del dólar ($) en tu menú, ya que recuerda a los clientes que están gastando dinero. Además, plantéate utilizar números pares, que pueden transmitirse como más “fiables”, mientras que los números impares pueden dar una sensación de precisión, ideal para las ofertas por tiempo limitado (LTO).
