Ac\u00e9rcate a un concesionario de coches nuevos, a una tienda de ropa o a una tienda de materiales de construcci\u00f3n y te atender\u00e1 un vendedor. Alguien que responder\u00e1 a tus preguntas, indagar\u00e1 en tus necesidades, te mostrar\u00e1 las opciones disponibles\u2026 y, muy probablemente, intentar\u00e1 que te decantes por una soluci\u00f3n m\u00e1s cara.<\/p>\n
Ya sabes, tal y como se supone que debe hacer un camarero o una camarera.<\/p>\n
Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 seguimos llamando \u00abcamareros\u00bb a nuestro personal de atenci\u00f3n al p\u00fablico y no \u00abvendedores\u00bb?<\/p>\n
He aqu\u00ed por qu\u00e9 es importante la denominaci\u00f3n. Con demasiada frecuencia, el t\u00e9rmino \u201cpersonal de sala\u201d se convierte en una profec\u00eda autocumplida. Para los empleados, esto se traduce en: \u201cHago esto mientras espero a que surja algo mejor\u201d. Para el cliente, puede llegar a significar: \u00abEstoy esperando a que alguien a quien le guste su trabajo se ocupe de m\u00ed\u00bb.\u201d<\/p>\n
Ahora consideremos esta definici\u00f3n de \u201cvendedor\u201d extra\u00edda de reference.com: \u201cLas funciones de un vendedor incluyen la comunicaci\u00f3n con el cliente, la atenci\u00f3n al cliente, demostrar conocimientos sobre los productos y formalizar transacciones\u201d. La comunicaci\u00f3n con el cliente, que constituye la funci\u00f3n principal de un vendedor, incluye dar la bienvenida al cliente, evaluar sus necesidades y responder a sus preguntas. Estas funciones giran en torno a la capacidad de proporcionar informaci\u00f3n y ofrecer orientaci\u00f3n sobre productos espec\u00edficos. Un vendedor debe tener un car\u00e1cter afable y excelentes habilidades de comunicaci\u00f3n para atender eficazmente al cliente\u00bb.\u201d <\/p>\n
Parece una descripci\u00f3n de puesto estupenda para un nuevo y fant\u00e1stico cargo: \u201cVendedor de restaurante\u201d. Veamos c\u00f3mo se puede aplicar esta definici\u00f3n a tu personal: Facilita informaci\u00f3n.<\/strong> Un vendedor nunca debe utilizar la palabra \u201coferta\u201d. Para un cliente, \u201cen oferta\u201d suena como algo que hay que consumir antes de que se estropee en la nevera. En su lugar, lo que hay que hacer es llamar la atenci\u00f3n sobre los \u201cart\u00edculos destacados\u201d. Por supuesto, un vendedor siempre sabe qu\u00e9 art\u00edculos adicionales complementan la selecci\u00f3n destacada.<\/p>\n Evaluar las necesidades y responder a las preguntas.<\/strong> Los buenos camareros responden a las preguntas de los clientes con otras preguntas, para ayudarles a descubrir qu\u00e9 platos del men\u00fa deber\u00edan recomendarles. F\u00edjate en este di\u00e1logo habitual: Cliente: \u201c\u00bfQu\u00e9 est\u00e1 bueno aqu\u00ed?\u201d. Camarero: \u201c\u00a1Todo!\u201d.\u201d<\/p>\n Este enfoque es mucho mejor: Cliente: \u201c\u00bfQu\u00e9 hay de bueno por aqu\u00ed?\u201d Vendedor: \u201c\u00bfQu\u00e9 tipo de comida te gusta?\u201d Cliente: \u201cNunca paso de la ternera\u201d. Vendedor: \u201cTenemos muchos filetes selectos en la carta; \u00bftienes mucha hambre?\u201d Cliente: \u201cHoy a\u00fan no he comido nada. \u00bfTienes algo m\u00e1s que un filete peque\u00f1o?\u201d Dependiente: \u201cPor supuesto. \u00bfTe gusta el sabor intenso?\u201d Y as\u00ed sucesivamente.<\/p>\n Ofrecer orientaci\u00f3n.<\/strong> Los entrantes y los postres siguen siendo las categor\u00edas del men\u00fa menos vendidas en los restaurantes. Todo est\u00e1 en la presentaci\u00f3n. El camarero pregunta: \u201c\u00bfLe apetece algo de nuestra carta de entrantes para empezar?\u201d. Cliente: \u201cNo, gracias\u201d. El vendedor lo formula de manera que no sea una pregunta de s\u00ed o no: \u201cAhora que ya tengo su pedido de bebidas, me gustar\u00eda hablarle de dos platos muy populares para empezar\u201d. Despu\u00e9s de describirlos, pregunta: \u201c\u00bfCu\u00e1l de estos dos le gustar\u00eda?\u201d.\u201d<\/p>\n En cuanto a los postres, la mayor\u00eda de los camareros se olvidan de ofrec\u00e9rselos o lo hacen despu\u00e9s del plato principal. Sin embargo, el mejor momento para vender postres es cuando el cliente todav\u00eda tiene hambre. El camarero toma nota del plato principal y, a continuaci\u00f3n, vuelve a la mesa para presentar las opciones de postre antes de que se sirva dicho plato.<\/p>\n Saludar al cliente.<\/strong> Dada la capacidad de atenci\u00f3n actual, un dependiente debe acercarse a la mesa de un cliente en un plazo de 20 segundos. Aunque est\u00e9 de camino a atender a otro cliente, debe detenerse para presentarse y explicarle al cliente que est\u00e1 atendiendo a otra persona, pero que volver\u00e1 enseguida. <\/p>\n En cuanto el dependiente vuelva a la mesa, dispone de 60 segundos para establecer una relaci\u00f3n cordial. Sugiero hacer una \u201cojeada r\u00e1pida\u201d a la mesa, cruzando brevemente la mirada con cada comensal mientras les da la bienvenida de forma personalizada.<\/p>\n Conseguir la venta.<\/strong> Hay otra diferencia entre el personal de sala y los comerciales. Los camareros ganan propinas; los comerciales, comisiones. Eso infunde una mentalidad diferente. Ayuda a tu equipo a adoptar una mentalidad de ventas ret\u00e1ndoles a aumentar la venta en cada mesa en $5 m\u00e1s de lo que la mesa est\u00e1 dispuesta a gastar. La propina (comisi\u00f3n) media es del 20 %, por lo que un $5 adicional en un pedido deber\u00eda suponer para el vendedor $1 extra en ingresos por comisiones. Puede que no parezca mucho, pero si atienden a 25 mesas durante un turno, eso supone $25 extra en su bolsillo.<\/p>\n Las ventas son el alma de cualquier negocio. Si quieres mejorar, tienes que vender m\u00e1s. Referirte a tu personal de primera l\u00ednea como \u00abvendedores\u00bb en lugar de \u00abcamareros\u00bb \u2014y formarlos en consecuencia\u2014 cambiar\u00e1 su forma de pensar y de enfocar su trabajo\u2026 lo que redundar\u00e1 en beneficio de tus resultados. <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Teniendo en cuenta todo lo que hacen, el t\u00e9rmino \u00abcomerciales\u00bb parece una definici\u00f3n mucho m\u00e1s adecuada para los camareros.<\/p>","protected":false},"author":19,"featured_media":4685,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[69],"tags":[],"class_list":["post-4684","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-running-your-business"],"acf":[],"yoast_head":"\n
Adquirir conocimientos sobre el producto.<\/strong> Nadie puede vender lo que no conoce. Tu personal de ventas debe probar todos los productos, preferiblemente en grupo, en la cocina, y que todos aporten sus comentarios. La gente aprende a vender un producto al escuchar a los dem\u00e1s describir su sabor, aroma, textura, aspecto y otras caracter\u00edsticas. Un buen vendedor es capaz de vender un producto sin siquiera mencionar su nombre.<\/p>\n