Fijar los precios del men\u00fa puede resultar abrumador. Los propietarios de restaurantes deben encontrar el equilibrio entre la originalidad de su men\u00fa y las expectativas de los clientes, la competencia y los costes de los alimentos y de funcionamiento.<\/p>\n
\u201cDeterminar los precios de venta rentables en los restaurantes es una ciencia y un arte\u201d, afirma Paul Sorgule, m\u00e1ster en Ciencias, AAC, fundador y antiguo decano del Programa de Artes Culinarias del Paul Smith\u2019s College, en Paul Smiths, Nueva York. \u201cDesde un punto de vista estrictamente matem\u00e1tico, el proceso es sencillo\u201d.\u201d<\/p>\n
Sin embargo, seg\u00fan sostiene Sorgule, las consideraciones \u201csubjetivas\u201d aportan el lado art\u00edstico a la fijaci\u00f3n de precios. Entre esos factores se incluyen la tradici\u00f3n, la competencia y lo que el mercado est\u00e1 dispuesto a aceptar. Encontrar el equilibrio entre las cifras concretas, la investigaci\u00f3n y la intuici\u00f3n permite dar con el punto \u00f3ptimo a la hora de fijar los precios de un men\u00fa exitoso.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n te explicamos c\u00f3mo:<\/p>\n
\u201cEl men\u00fa tiene que ser rentable\u201d, afirma Bob Koch, responsable de marketing del segmento comercial de Gordon Food Service. \u201cHay que aplicar el an\u00e1lisis de datos y ofrecer una combinaci\u00f3n de platos de alto margen y los m\u00e1s demandados\u201d.\u201d<\/p>\n
En primer lugar, calcula el coste del men\u00fa. \u201cNo puedes fijar los precios hasta que sepas cu\u00e1nto cuesta cada plato\u201d, afirma. \u201cS\u00e9 preciso hasta el m\u00e1s m\u00ednimo detalle, incluso con la rodaja de lim\u00f3n\u201d.\u201d<\/p>\n
Robert McMillion, especialista en marketing del segmento comercial de Gordon Food Service, recomienda utilizar un gestor de recetas de carga inicial para ayudar a determinar y realizar un seguimiento de los m\u00e1rgenes y los costes. \u201cTarda un poco en cargarse, pero una vez que se ha hecho ese trabajo inicial, merece la pena\u201d, afirma.<\/p>\n
Aseg\u00farate de realizar auditor\u00edas continuas y discretas sobre el control de las raciones. \u201cDesmonta el bocadillo y pesa cada ingrediente. Es posible que la presentaci\u00f3n y el tama\u00f1o de las raciones hayan cambiado desde que lo incluiste en la carta por primera vez\u201d. Si parte de la receta vuelve a la cocina sin tocar, plant\u00e9ate eliminarla. Si se vende muy bien, consid\u00e9ralo una oportunidad para subir el precio.<\/p>\n
Seg\u00fan Sorgule, el enfoque matem\u00e1tico es sencillo: el coste del plato dividido por el porcentaje del coste de los alimentos es igual al precio de venta. Sin embargo, hay otros factores que influyen en las estrategias de fijaci\u00f3n de precios. Uno de ellos es la relaci\u00f3n entre el rendimiento y los recortes. \u201cRealiza pruebas de rendimiento con frecuencia para determinar el producto realmente aprovechable y los costes \u2018reales\u2019\u201d, afirma Sorgule.<\/p>\n
Otro factor son las fluctuaciones del mercado, impulsadas por la volatilidad de los costes al por mayor. \u201cUna estrategia de venta eficaz exige que se incorpore un margen de seguridad a la hora de fijar el precio\u201d, afirma Sorgule, quien se\u00f1ala que la formaci\u00f3n es fundamental. \u201cTodo este esfuerzo se echa a perder si no se cuenta con un sistema que permita dosificar con precisi\u00f3n las raciones y si no se forma a todos los cocineros para que sigan ese sistema\u201d.\u201d<\/p>\n
As\u00ed pues, el precio de venta viene dado por el coste de la receta m\u00e1s el coste de preparaci\u00f3n m\u00e1s la fluctuaci\u00f3n de marketing, dividido por el porcentaje del coste de los alimentos.<\/p>\n
Koch sugiere empezar por los comercios independientes locales. \u201c\u00bfQui\u00e9nes son tus competidores aqu\u00ed?\u201d<\/p>\n
Sugiere analizar detenidamente las cadenas. \u201cSe pueden aprender cosas de las cadenas\u201d, explica. \u201cNo imites sus precios, pero estudiarlas te permitir\u00e1 saber c\u00f3mo se comporta el mercado\u201d.\u201d<\/p>\n
Las cadenas invierten en estudios de mercado exhaustivos y en datos sobre el comportamiento de los consumidores. \u201cAprovecha eso\u201d, a\u00f1ade.<\/p>\n
El an\u00e1lisis de la competencia se ha vuelto cada vez m\u00e1s sofisticado en esta era digital. \u201cBusca en Internet men\u00fas en tu c\u00f3digo postal\u201d, dice McMillion.<\/p>\n
Como ejemplo, menciona c\u00f3mo ayud\u00f3 a un cliente especializado en barbacoa a fijar el precio de un bocadillo de cerdo desmenuzado. \u201cBuscamos men\u00fas de barbacoa en su zona e hicimos un an\u00e1lisis comparativo\u201d, explica. \u201cAumentamos el precio en $1 gracias a ese estudio. Cada d\u00f3lar cuenta\u201d.\u201d<\/p>\n
Muchos comensales valoran de forma diferente la relaci\u00f3n calidad-precio en los restaurantes independientes y en las cadenas. En este \u00e1mbito, la singularidad, la artesan\u00eda y la calidad prevalecen sobre los precios econ\u00f3micos.<\/p>\n
\u201cNo se puede ser todo para todos, ni ceder ante la competencia que ofrece precios m\u00e1s bajos\u201d, afirma Koch. \u201cLos operadores deben asumir que lo que hacen, lo hacen realmente bien. Deben tener el valor y la disciplina suficientes para cobrar por ello\u201d.\u201d<\/p>\n
Los detalles especiales ayudan a aumentar el valor percibido, desde expresiones en la carta como \u00abelaborado artesanalmente\u00bb, \u00abencurtido\u00bb, \u00abcortado a mano\u00bb, \u00aben peque\u00f1as cantidades\u00bb y \u00abcasero\u00bb, hasta ingredientes de primera calidad como la cebolla caramelizada o el queso de cabra local.<\/p>\n
\u201cEstos detalles no solo te permiten diferenciarte, sino que tambi\u00e9n te permiten cobrar m\u00e1s\u201d, afirma McMillion. \u201cPero es importante comprender c\u00f3mo perciben tus clientes tu negocio\u201d.\u201d<\/p>\n
Un dise\u00f1o estrat\u00e9gico del men\u00fa ayuda a llamar la atenci\u00f3n sobre los platos estrella y los m\u00e1s vendidos de tu carta. Incluso puede ayudar a dar salida a los platos m\u00e1s dif\u00edciles de vender, aquellos que ofrecen un alto margen de beneficio pero que, sin embargo, no se venden bien. Coloca los platos que quieras dar a conocer casi en el centro de un men\u00fa de dos p\u00e1ginas, o hacia el cuadrante superior derecho.<\/p>\n
Ten cuidado con c\u00f3mo se muestran los precios en la carta. \u201cUtiliza un lenguaje que aporte valor antes de que la gente vea el precio, y aseg\u00farate de que este aparezca de forma discreta en la carta, para que el camarero tenga la oportunidad de destacar lo bueno que es el plato antes de que los clientes pierdan el inter\u00e9s\u201d.\u201d<\/p>\n
McMillion desaconseja fijar precios de un solo d\u00edgito.<\/p>\n
\u201cLos datos muestran que los clientes no redondean al alza, sino a la baja\u201d, afirma. \u201cPuede que te guste c\u00f3mo queda $9 en el men\u00fa, pero $9,95 se lee igual para el cliente. A eso lo llamamos \u201dcambio de coj\u00edn del sof\u00e1\u00bb, y no te conviene dejarlo escapar\u00bb.\u201d <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Conocer los costes, la competencia, los clientes y la carta es todo un arte y una ciencia.<\/p>","protected":false},"author":19,"featured_media":4340,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[110,69],"tags":[],"class_list":["post-4339","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-restaurant-bars","category-running-your-business"],"acf":[],"yoast_head":"\n